ازجمله دلایل عمده‌ای که باعث از دست‌دادن یک مشتری در روند معامله و ارتباط با او می‌شود، نابلدی و عدم توانایی برقراری ارتباط درست با اوست. بی‌توجهی ما به مشتری می‌تواند زمینه‌ساز همین اتفاق شود. یک مشاور املاک حرفه‌ای باید بتواند قبل از اینکه هر سرویسی به مراجعین خود ارائه بدهد، نحوه برخورد با مشتری در املاک را بداند و با آن‌ها به خوبی و احترام صحبت کند.
این روزها نحوه برخورد نمایندگان املاک و مستغلات با مراجعین، یکی از مهمترین بخش‌هایی است که می‌تواند مشتری شما را به خریدار تبدیل کند و محقق‌کننده رویای خانه‌دار شدن شود. آنچه که مهم است این است که شما به عنوان نماینده فروش املاک و مستغلات بتوانید راهی دوطرفه میان خریدار و فروشنده برقرار کنید و از طرفی خود شما مرکز اصلی و طرف اعتماد این پل قرار بگیرید. این‌گونه است که معامله‌ای درست برپایه درک متقابل از آنچه خریدار درنظر دارد و توقع درست فروشنده، شکل می‌گیرد. برای آشنایی و شناخت بیشتر در رابطه با نحوه برخورد با مشتری در املاک تا پایان این مقاله همراه با آکادمی مشاوران املاک سررسید بمانید.
بهترین استراتژی‌های بازاریابی
پیش از اینکه مفصل‌تر از نحوه برخورد با مشتری در املاک با شما صحبت کنیم، بگذارید یک قدم ابتدایی را برای شما بگوییم. نمایندگی املاک و مستغلات به این معنی است که شما قبل از اینکه فقط یک خانه یا واحد تجاری را به فروش برسانید، مراجعین‌خود را قدمبهقدم به رویاشان نزدیک‌تر می‌کنید. اما جذب مشتری در املاک و مستغلات همیشه هم آسان نیست. برای آسان‌تر کردن این مسئله، باید بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای جذب هرچه بیشتر مشتری بفهمید؛ به کار بگیرید و از آن سود کافی ببرید.
جست‌وجو سریع در اینترنت بیشترین و در دسترس‌ترین امکانی است که امروزه کار همه ما با آن گره خورده است. راه رسیدن به مراجعین و خریداران خود را با اینترنت گره بزنید. یک پایگاه اینترنتی مختص به خود تاسیس کنید که درگاه ورودی مراجعین به دنیای ارتباط با شما شود. وب‌سایتی مرتب با چیدمانی خوب که نه تنها از سردرگمی بازدیدکنندگان جلوگیری کند، بلکه درست آن‌ها را به آن‌چیزی که دنبال می‌کنند، برساند.
فایل‌های مرتب، موجود بودن ویدیو و تصاویر با کیفیت و به‌روزرسانی مستمر اطلاعات داده‌ای وب‌سایت یا درگاه ارتباطی شما، برای طی کردن یک پروسه موفق به معنی جست‌وجو، تحقیق‌وبررسی، رسیدن به‌پای میز مذاکره و سرانجام از کاربر به خریدار تبدیل شدن، یاری‌دهنده شما خواهد.
بعد از آشنایی کوتاه با این پیش‌اقدام، حالا زمان آن رسیده که قدمبهقدم برای آموختن نحوه برخورد با مشتری در املاک همراه ما بمانید.
در نحوه برخورد با مشتری در املاک چه چیز‌هایی را باید درنظر گرفت؟
ارتباط با مراجعینی که در مرحله اول اقدام به مشورت و یاری گرفتن از شما کرده‌اند، یک عمل مهم است. اینکه بدانید چطور و با چه ادبیاتی با آن‌ها همراه و هم‌کلام شوید، خود کلید راه شماست.
بهترین نحوه برخورد و ارتباط با متقاضیان خرید خانه چیست؟ شما هم برای برقراری ارتباط هرچه بهتر و سنجیده‌تر دنبال راهکارهای متعددی می‌روید که از نتیجه‌ی آن‌ها اطمینانی ندارید؟
هریک از مشتریانی که نزد شما می‌آیند با یک زمینه و برنامه قبلی وارد می‌شوند. برنامه‌هایی مختص به خودشان که با درنظر گرفتن چشم‌انداز‌های مالی و خانوادگی‌شان تنظیم شده است. اولین قدم برای ساختن زیربنای یک رابطه‌ی درست میان مراجعه‌کننده و مشاور املاک، این است که شنوندهی خوبی باشید.
هنر شنیدن را بیاموزید
در برقراری ارتباط، شنیدن ابزاری است که شما را به دو هدف مهم می‌رساند و بیش‌از پیش، یک مراجعه‌کننده را به خریدار تبدیل می‌کند. آن‌ها با دانستن اینکه شنوندهی دغدغه‌ها و نیازهای آن‌ها هستید، شما را امین خود می‌دانند و با گفتن دغدغه‌هایشان بخشی از نگرانی خود را کم می‌کنند. می‌فهمید آیا نگرانی آن‌ها درست و قابل رفع هست یا خیر. بسیاری از اوقات نگرانی‌ها و مسائل مهمی که در نظر مراجعین مهم جلوه کرده است، شخصی هستند و برطرف کردن آن، به شما برای یافتن یک زبان مشترک و قابل فهم میان خود و مشتری کمک می‌کند.
خود را برای روبه‌رویی با هرشخصیتی آماده کنید
برقراری ارتباط با تصور یک تیپ شخصیتی ثابت برای همه، امکان‌پذیر نیست. داشتن انعطاف، راه شما را برای شناخت و برقراری رابطه کلامی و کاری با مشتریان هموارتر می‌کند. حتما مشاوران املاک و مستغلاتی درمیان دوستان یا اقوام‌تان دیده‌اید که دست‌کم شبیه به یک روان‌شناس، راه ارتباط، شناخت شخصیتی و آشنایی با زبان بدن افراد را آموخته‌اند. می‌دانیم که هر فرد نیاز‌ها و خواسته‌های متفاوتی دارد؛ مهم است بدانید که این نیاز‌ها با شما و خدماتی که می‌توانید به افراد ارائه کنید، مطابقت دارد. پس از گفت‌و‌گویی کوتاه و درک از تفاوت و شباهت آنچه که در اختیار شما و انتظار مشتری است؛ آن‌جاست که تصمیم می‌گیرید به این گفت‌وگو نتیجه‌ای دلخواه هردوطرف بدهید یا برای دوری از درگیری‌های احتمالی، ختم جلسه را اعلام کنید!
صبر و شکیبایی راز برخورد با مشتری
مشتری دقیقا به دنبال چه چیزی است؟ مشتریان در واقع همیشه درسکوت آرزو می‌کنند که شما آن‌ها را در تصمیم‌گیری‌ها کمک کنید. سعی کنید در نحوه برخورد با مشتری در املاک بیشتر از صحبت‌کردن، سوال کنید و به سادگی در هر مرحله به آن‌ها بگویید برای خدمت به آن‌ها چه اقداماتی انجام می‌دهید. در این میان صبر را چاشنی کار خود کنید که دریافت اطلاعاتی درست، میان شما و مشتریان خود شکل بگیرد. علاوه‌بر آن این صبر را در کلام و برخوردتان به مشتری خود نیز آموزش دهید.
این‌جاست که می‌توانید ترس‌‌ها و نگرانی‌های ذاتی آن‌ها را از بین ببرید و جلسه را به سمت اهدافی که مدنظر دارید پیش ببرید. اگر بنا به هردلیلی گفت‌وگو نتایج دلخواه شما را نداشت، هرگز با تندخویی و عصبانیت جمع را ترک نکنید. اجازه ندهید اعتماد و آرامشی که تا به این‌جای کار برای ساخت و تامین آن تلاش کرده‌اید؛ از بین برود.
حرفه‌ای بودن در نحوه برخورد با مشتری در املاک
حرفه‌ای باشید! به عنوان یک مشاور و یک نماینده املاک و مستغلات حرفه‌ای بودن را برچسب کاری و کلاس خود کنید. با انگیزه و یک برنامه‌ریزی درست و همه‌جانبه برای زمان خود و مشتر‌ی‌تان ارزش قائل شوید. یکی از مواردی که بایستی به آن مسلط باشید، شناخت و بررسی ملک پیش از حضور مشتری است.
برای این منظور، همه جوانب و جزئیات ملک را از قبل مرور کرده و خود را برای هرگونه سوال احتمالی خریدار آماده کنید. چرا که اگر به هنگام پاسخ‌گویی شما نتوانید جواب مناسب را بدهید، ممکن است به راحتی ارتباطی بین فروشنده و خریدار شکل بگیرد و این برای پرستیژ حرفه‌ای و کاری شما به عنوان یک مشاور املاک که پایه‌ی اصلی ارتباط بین خریدار و فروشنده است؛ اتفاق ناخوش‌آیندی محسوب می‌شود. پیش از قرار ملاقات با مشتری اطلاعات زیر را کسب کنید تا بتوانید در زمان سرویس دادن حرفه‌ای عمل کنید.
- تمامی مشخصات ملک ازجمله آدرس، وضعیت سند، متراژ، تعداد طبقات و اتاق‌خواب، وضعیت پارکینگ و انباری و… را از فروشنده سوال کنید و در فرصتی مناسب پیش از حضور خریدار، شخصاً موارد را ارزیابی کنید.
- از جزییات مربوط به ملک مانند وام خانه، مبلغ شارژ، مشکلات ساختمان و… بی‌اطلاع نباشید. با اطلاعاتی که دارید دانسته‌های خریدار را دررابطه با ملک مورد نظر تکمیل کنید تا نگرانی‌ها و سوال‌های احتمالی او را در این‌باره رفع کنید.
در زمان سرویس شخصاً تمامی بخش‌ها را به مشتری نشان داده و با اطلاع کامل از تمامی بخش‌ها پیش بروید. برای این کار حتما پیش از ارائه سرویس، ملک را به طور کامل بازدید کنید تا در حضور خریدار، با مورد جدید و غیرمنتظره‌ای روبه‌رو نشوید
پای خود را در کفش مشتریان بکنید و چندقدمی با آن راه بروید
اغلب هنگامی که قادر به برقراری ارتباط با مشتری نیستید، برگرفته از این است که در تلاش‌اید آن‌ها را متقاعد کنید تا از دیدگاه شما چیز‌هایی را ببینند. متاسفانه این تلاش در برخورد با مشتری بیهوده است. کارگزاران و نمایندگان املاک و مستغلات برای تجربه هرچه بهتر ارتباط با مشتریان خود، نیاز دارند که با مشتریان همدلی کنند و دیدگاه آنان را درنظر بگیرند.
هنگامی که روند خریدوفروش خانه را از دید مشتری خود مشاهده کنید، می‌توانید تجربه‌ای که به بهترین‌نحو پاسخ‌گوی نیاز آن‌ها باشد برایشان ایجاد کنید. وقتی این جای‌گذاری اتفاق می‌افتد شما تجربه‌‌ی متفاوت‌تری خواهید داشت. ارتباطی واقعی‌تر برقرار می‌شود که معامله را تا خط پایان ماراتن خریدوفروش سوق می‌دهد.
کلام آخر نحوه برخورد با مشتری در املاک
اجرا کردن تمام مراحل گفته شده به شما کمک می‌کند که با یک برنامه‌ریزی دقیق و هوش‌مندانه حرکت کنید. شک نکنید در این صورت است که می‌توانید به عنوان یک مشاور املاک امین و حرفه‌ای به موفقیت برسید و نحوه درست برخورد با مشتری را عملی کنید. حتما شما هم تا به امروز تجربه‌ای از رویایی با یک مشاور املاک یا خریدار داشته‌اید؛ برای تکمیل و هرچه بهتر شدن مطلبی که خواندید از تجربه‌ها و برخورد‌های خودتان با ما درمیان بگذارید.
